Togliamoci ‘sto dente:Lead Generation = Generazione di potenziali clienti
Ecco fatto! Ti ha fatto male?
La Lead Generation è quella branca del marketing che si occupa di generare una lista di potenziali clienti composta sicuramente da nomi, email e numeri di telefono e magari altri dati importanti come interessi manifestati, locazione geografica e chi più ne ha più ne metta.
“Che differenza c’è dall’elenco telefonico?”
Ottima domanda! E’ qui che si gioca tutto. Ti rispondo con un semplice prospetto.
| I nomi sull’elenco del telefono… | I nomi portati dalla Lead Generation |
|---|---|
| NON ti conoscono | Conoscono la tua azienda e i tuoi prodotti |
| NON si aspettano una tua telefonata | Stanno aspettando che tu li chiami |
| C’è UNA possibilità su chissà quante che siano interessati alla tua proposta | Sono realmente interessati al tuo prodotto |
Come funziona la Lead Generation
Ora che ho attirato la tua attenzione passiamo allo studio. La Lead Generation funziona con questo meccanismo:
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Chiarisciti le idee: quale servizio vuoi promuovere?
Se fai impresa da almeno un anno ti sarai accorto che sparare a 360° è stato l’errore più grosso mai fatto. Devi specializzarti in un settore e dominarlo prima di estendere i tuoi servizi. Puoi fare più campagne di lead generation contemporaneamente se hai budget e risorse ma in ogni caso ciascuna ogni campagna promuove uno specifico servizio
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Preparati un “biscottino” da regalare
Ti sarà chiaro più tardi il motivo. Non fare quella faccia come a dire che per il tuo servizio non esiste modo di darne un “pezzettino in regalo”. Qualsiasi cosa tu venda puoi sempre preparare una guida alla scelta del tuo prodotto sotto forma di pdf di qualche pagina. Vendi viaggi? Fai una guida “10 Trucchi per preparare la valigia perfetta”. Vendi abitazioni? Crea la guida “Come scegliere un’abitazione nel 2014”. Non c’è limite alla fantasia.
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Intercetta il pubblico giusto
Hai specificato UN servizio e hai pronto il biscottino. Il passo successivo è scegliere il pubblico giusto. Questo è relativamente facile on-line grazie all’immensa mole di dati personali raccolti da motori di ricerca e socials. Puoi riferirti a chi cerca una determinata parola su Google oppure a persone con stessi interessi su Facebook o su portali specifici per il tuo settore.
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Fargli vedere degli annunci
Questo pubblico sceltissimo, da quando darai il via alla campagna, vedrà gli annunci nei motori e nei socials. Alcuni ancora oggi nel 2014 si stupiscono che la pubblicità sembra conoscerli molto bene o addirittura sembra inseguirli (si chiama Remarketing e puoi usare questa tecnica efficaciemente!).
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Portarli su una pagina intrigante…
L’utente, che magari sta proprio cercando un arredatore su Roma, non esiterà a cliccare sull’annuncio che recita “Arredatore su Roma – La casa come tu la vuoi” e si ritroverà su una pagina ben architettata: pochi fronzoli e tutta sostanza. Qui sarà ribadito il concetto espresso nell’annuncio. L’utente avvertirà la sensazione di essere capitato nel posto giusto.
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…fagli vedere il biscottino…
Metti in bella mostra il biscottino che gli hai preparato. “4 Video gratuiti sono pronti per te!”, “Ottieni la tua Guida immediatamente!” e così via.
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…prendi i suoi dati!
Arrivato a questo punto è molto difficile che l’utente abbandoni la pagina. Ricorda che ha cliccato lui sull’annuncio quindi è chiaramente interessato all’argomento. Ecco che la pagina disporrà un bel riquadro dove inserire i propri dati (nome, email, telefono, ecc) che termina con un grande pulsante rosso “Ottieni subito il biscottino!”
Ricorda: E’ il cliente che ti cerca!
Vorrei ribadire questo importante concetto.
Nella pubblicità consueta (detta anche outbound marketing (*)) costituita da volantini e proclami televisivi sei tu azienda a premere per ottenere attenzione e vendite.
Nella Lead Generation avviene il contrario: è l’utente che ti cerca perché ha una necessità. C’E’ UNA BELLA DIFFERENZA.
Chiedi al tuo venditore di uscire dalla porta dell’ufficio e di andare alla cieca, oppure dagli una lista di contatti che hanno dimostrato interesse nei confronti del tuo prodotto e vedrai la differenza di cui ti sto parlando.
In un altro articolo ho voluto mostrarti perché telemarketing e porta-a-porta sono destinati a scomparire. Riformulando il tuo sistema promozionale usando la Lead Generation i tuoi operatori telefoni e venditori non faranno più telefonate “a casaccio” ma contatteranno persone realmente interessate che stanno aspettando il tuo arrivo.
(*) Se vuoi approfondire la differenza tra il vecchio modello di marketing e quello nuovo ti consiglio di leggere questo articolo sulle differenze tra Outbound Marketing ed Inbound Marketing.
Ne è valsa la pena?
Allora che mi dici? E’ valsa la pena entrare e leggere,,,oppure no?
Certo questo articolo è una carrellata generale sulla Lead Generation e mi riservo di scrivere guide future sui vari passaggi di questa tecnica. Chiaramente qui l’obiettivo era quello di iniziarti all’argomento.
Dubbi? Domande? Non esitare a postare commenti qui sotto!