I 3 obiettivi principali del Web Marketing

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Hai un bel marchio, hai un bel prodotto, hai allestito la tua vetrina, ora vuoi far "girare gli affari". Ecco che ti scontri con i 3 obiettivi prioritari del web marketing.

Si perché qualsiasi obiettivo operativo a breve-medio termine ricade in una delle 3 categorie che procedo a descriverti in dettaglio: Acquisizione, Conversione e Fidelizzazione.

Per ogni macro obiettivo ti segnalerò articoli di approfondimento che ritengo interessanti, redatti da me o dai miei colleghi.

Buona lettura!

0 – Il Marchio, il Prodotto, la Vetrina

Prima di vedere i tre obiettivi, mi sento di fare una precisazione, spinto anche dai commenti alla presente pagina.

Acquisizione, conversione e fidelizzazione sono obiettivi molto importanti ma che si trovano a valle del processo di Marketing.

Sì perché prima di sporcarci le mani per trovare contatti, spingerli ad acquistare e a farli acquistare di nuovo, abbiamo bisogno di:

  • Analizzare tutti gli elementi in gioco: la nostra azienda, la concorrenza, l’audience, il mercato, l’ambiente esterno
  • Trarre conclusioni strategiche sulla base delle analisi e dei dati di fatto assimilati
  • Sviluppare un Marchio (Brand development) che rispecchi la nostra identità ma anche le decisioni strategiche
  • Avere le idee chiare sull’Offerta: il nostro prodotto, il listino, le modalità di distribuzione e produzione
  • Esporre l’offerta in apposite “Vetrine” che possono essere reali e fisiche oppure virtuali; quest’ultime possono essere di tua proprietà (sito web) o di terzi (profili sociali o schede in portali di settore)

Tutti questi punti sono spiegati nell’articolo Realizzazione di una Strategia di Marketing Digitale che ti invito a leggere per avere una visione di insieme più chiara.

1 – Acquisizione

Il primo grande importante obiettivo è quello di acquisire utenti, ossia, condurli o attrarli verso il proprio sito web.

Questo può essere effettuato in vari modi. Vediamo i principali.

1.1 Search Engine Marketing

Prima di tutto faremo in modo che il nostro sito venga posizionato su Google possibilmente “in alto”, in relazione alle parole per le quali vogliamo essere cercati. Questo compito, arduo quanto necessario e di valore, viene svolto dalla branca del web marketing che si chiama SEO = Search Engine Optimization = Ottimizzazione per i motori di ricerca.

Secondariamente, poiché non è sempre facile e immediato posizionarsi su Google per le parole chiave che ci interessano, acquisteremo visibilità pubblicando degli annunci a pagamento che vengono mostrati subito e prima di ogni altro risultato. Questo metodo si chiama Paid Advertising = Pubblicità a pagamento e può essere svolta su vari circuiti pubblicitari, tra i quali, i motori di ricerca. Il circuito pubblicitario di Google si chiama in particolare Google AdWords.

L’unione di SEO e Paid Advertising sui motori di ricerca è definito Search Marketing. Di seguito un esempio chiarificatore:

esempio di annunci adwords e seo che uniti fanno il sem, ossia search marketing

IN GIALLO la ricerca dell’utente; IN ROSSO gli annunci a pagamento; IN VERDE i siti che si posizionano per merito grazie alla SEO.

ATTENZIONE: previo fraintendimenti, va specificato che, riguardo il Paid Advertising, non viene “acquistato” lo spazio, ma si paga a click; ogni volta che l’utente clicca un annuncio all’azienda viene addebitata una cifra che è più o meno grande (da 20 centesimi fino a diversi euro) in base a vari fattori; per tale motivo si parla anche di pay-per-click.

1.2 Display Advertising

Un altro modo molto usato per raggiungere l’obiettivo di acquisire utenti è il Display Advertising.

Tale metodologia fa sempre parte del Paid Advertising di cui sopra, ma gli annunci compaiono in portali di terzi e non sui motori di ricerca.

Siamo circondati di esempi di display advertising. Eccone uno:

esempio online advertising

Screenshot scattato sul sito My Social Web

Un’interessante articolo riguardo questo argomento è quello di Alessio Pomaro, che approfondisce ed estende la fase dell’acquisizione con tutta una rosa di metodologie per acquisire clienti: Lead Generation: le migliori tecniche per acquisire clienti

1.3 Social Media Marketing

Il Social Media Marketing è quel tipo di promozione che ci fa trovare clienti per mezzo dei Social Media.

Premesso che nei Social Media non troviamo solo social networks, ma anche blog, forum e altri tipi di piattaforme, questo tipo di marketing si instaura laddove sia possibile avere un rapporto sociale con l’utente.

Questa premessa importante implica che il SMM sia una forma di promozione dove la voce dell’utente è spesso più forte di quella aziendale e all’azienda è spesso chiesto di ascoltare prima di parlare.

L’acquisizione di clienti tramite il SMM avviene in maniera lenta e indiretta: non andremo a promuovere a squarciagola la nostra offerta, ma al contrario studieremo le conversazioni tra gli utenti, proveremo ad integrarci in esse con un’attitudine di aiuto disinteressato, al fine di posizionare noi stessi e la nostra azienda in base ai valori che abbiamo stabilito in sede strategica.

Questo posizionamento è la leva che ci permette di acquisire, in maniera più passiva che altro, clienti: un utente ci scrive (“salve, ho visto che ti occupi di marketing…”), un altro utente ci “tagga” (“chiedi a @Marco Panichi, è un esperto di WordPress”), e così via.

Ricorda inoltre che i social network sfruttano tutta la forza dei cosiddetti Legami Deboli, grazie ai quali puoi entrare in contatto con opportunità all’infuori della tua cerchia di conoscenti.

2 – Conversione

Una volta che l’utente è sul sito vogliamo convertirlo.

Il termine “conversione” si riferisce ad una specifica azione che desideriamo l’utente compia. Possono esservi tante azioni di questo tipo, facciamo qualche esempio:

  • Sito di un idraulico – Compilazione form richiesta di preventivo
  • E-Commerce – Acquisto di un prodotto
  • Sito di consigli turistici – Download di una guida pdf
  • Canale youtube – Visualizzazione di un video
  • Portale con forum – Installazione dell’applicazione del forum

L’operazione di conversione è talmente importante nel web marketing che i proprietari dei siti investono molto tempo e denaro per ottimizzare il processo di conversione.

La branca del web marketing che si occupa di questa ottimizzazione si chiama CRO = Conversion Rate Optimization = Ottimizzazione del Tasso di Conversione e il suo funzionamento può essere sintetizzato con lo schema seguente:

ottimizzazione del tasso di conversione

Fonte: Crazy Egg Blog

Anche se l’immagine è in inglese, si distinguono bene le quattro fasi principali dell’ottimizzazione della conversione: Misurazione, Analisi (delle misurazioni), OttimizzazioneTest.

Su questo argomento vorrei consigliarti due articoli di approfondimento:

3 – Fidelizzazione

Una volta che siamo riusciti nel secondo obiettivo del web marketing, ossia convertire l’utente, vogliamo mantenerlo nostro cliente o, come si dice in gergo, fidelizzarlo.

Questo è un obiettivo spesso sottovalutato da molte realtà aziendali, le quali difficoltosamente riescono a mantersi salde ai propri propositi nel complesso e dinamico scenario odierno.

Eppure vale la pena considerare che vendere ad un nostro cliente attuale è più facile che non cercare clienti nuovi! Perché allora non lavorare in tal senso?

La ripetizione della vendita non è però l’unico obiettivo da perseguire nell’ottica della fidelizzazione; vogliamo anche che il cliente parli del nostro brand, che rediga una recensione sui nostri servizi, che ci fornisca un utile feedback per migliorare la nostra proposta.

Esistono svariati modi per fidelizzare un cliente; lo schema sottostante è una dimostrazione di quante strade possiamo intraprendere per ottenere un loyal customer (= cliente fidelizzato).

modi per fidelizzare il cliente

Tra tutti questi modi per fidelizzare il cliente, ne troviamo molti che già conosciamo: l’assistenza clienti, le campagne di ringraziamento e premi. Però vi sono anche strade meno battute ma molto valide, come la somministrazione di sondaggi qualità e lavorare per garantire un’ottima esperienza utente.

Dovendo scegliere tra vari articoli dei colleghi che parlano di questo argomento, la mia scelta ricade sull’articolo di Benedetto Motisi Fidelizzare un cliente è più difficile di acquisirlo, vuoi perché ribadisce quanto detto sopra, vuoi per lo stile di Benedetto, vuoi per le strategie proposte.

Stai perseguendo questi 3 importanti obiettivi web marketing? Fammi sapere!

Come si suol dire, ora è il tuo turno.

Mi piacerebbe apprendere da te cosa stai facendo nel concreto per perseguire questi tre fondamentali pilastri del web marketing.

Parimenti, avrò piacere di rispondere a tutte le tue domande e perplessità sull’argomento.

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